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無人機(jī)整機(jī)
無人機(jī)配件
無人機(jī)服務(wù)
設(shè)備與工具無人機(jī)在植保領(lǐng)域擴(kuò)張的同時(shí)，一些灰色地帶也隨之顯露出來。7月10日，《低價(jià)搶標(biāo)危害行業(yè)，勵(lì)志“做平臺(tái)”的農(nóng)田管家是要革了誰的命？》一文在無人機(jī)圈里引起轟動(dòng)，點(diǎn)擊量數(shù)萬。
要真是咬文嚼字起來，這篇文章有很多不妥之處，但筆者寫此文并不要聲討對方，也并不是想要替農(nóng)田管家站臺(tái)，哭訴他有多委屈，多冤枉。
今天的本意，是想和各位認(rèn)真探討一下，無人機(jī)植保走到今天，這個(gè)行業(yè)的界限早已模糊，傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘已被輕易滲透，科技、農(nóng)業(yè)、無人機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)，你再也無法簡單地給一家企業(yè)貼上標(biāo)簽，我們該以怎樣的姿態(tài)繼續(xù)前行？
這個(gè)行業(yè)經(jīng)過了多輪試錯(cuò)，也有很多企業(yè)為此付出了或大或小的代價(jià)；新的植保模式也層出不窮，自營模式、平臺(tái)模式、聯(lián)盟模式都各自扮演著不同的角色。不過，好的行業(yè)也會(huì)有壞的灰色的地帶，這個(gè)競標(biāo)事件就暴露出了行業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的各種博弈。其實(shí)不僅是低價(jià)競標(biāo)，還有搶占商標(biāo)、專利侵權(quán)、臥底盜取商業(yè)機(jī)密等事，早就屢見不鮮了。
三家競標(biāo)，“外來戶”農(nóng)田管家勝出
我們還是先回歸一下事件本身，根據(jù)多方爆出的信息，筆者了解到的事情是這樣的：
安遠(yuǎn)縣位于江西南部，典型的山區(qū)縣，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主，水稻、西瓜、林木、生豬等傳統(tǒng)大宗農(nóng)產(chǎn)品。近十年來，臍橙產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，一躍崛起為安遠(yuǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)。目前全縣已發(fā)展果業(yè)面積38萬畝，產(chǎn)量23萬噸。
然而，柑橘黃龍病讓當(dāng)?shù)卣^疼不已。這種病害主要以柑橘木虱為傳播媒介，還可借助嫁接、菟絲子傳播，屬于毀滅性病害。而黃龍病防治最難的一點(diǎn)是統(tǒng)防統(tǒng)治，只要有一家不管，大伙都跟著倒霉。
近年來無人機(jī)植保的出現(xiàn)讓當(dāng)?shù)卣矍耙涣?，如果由政府出面將果樹集中連片進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治，對果農(nóng)來說也是一件樂得自在的事情。
江西本地有兩家飛防服務(wù)隊(duì)，一直在致力于推廣無人機(jī)植保，這兩家分別是贛州菲客和江西裕豐。據(jù)說江西裕豐在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行試驗(yàn)近半年，成功驗(yàn)證了無人機(jī)對柑橘黃龍病防治的有效性，也憑借著高效率得到了認(rèn)可。
于是政府在今年6月16日公開招標(biāo)，有2萬畝次（其實(shí)是每次飛防面積約6900畝，分三次作業(yè)）的果園需要飛防作業(yè)。招標(biāo)書一出，得到消息的不僅有贛州菲客和江西裕豐，還有事件的核心方——農(nóng)田管家。
10天后，經(jīng)過3個(gè)多小時(shí)的磋商和評定，最終農(nóng)田管家以47.8萬元的價(jià)格中標(biāo)。這一數(shù)字也成為農(nóng)田管家招致攻擊的重要“證據(jù)”。
農(nóng)田管家動(dòng)了誰的奶酪
農(nóng)田管家最近在媒體上的曝光很是頻繁，這家去年2月份才成立的公司，不僅新，還遠(yuǎn)在北京，卻到南方來搶當(dāng)?shù)氐仡^蛇的活兒，怎么都說不過去啊。
農(nóng)田管家的模式類似于滴滴、安居客等中介服務(wù)平臺(tái)，一端是各地的飛防服務(wù)隊(duì)，一端是有需求的農(nóng)戶（可以是種田大戶，也可以是政府機(jī)構(gòu)出面組織，像這次的安遠(yuǎn)縣果業(yè)局）。農(nóng)田管家已于今年6月份完成了5000萬元的A輪融資，其中最為外界樂道的投資方是雷軍的順為基金。值得注意的是，從天使輪開始至今，順為基金連續(xù)跟投了3輪。小米模式的核心在于經(jīng)營和團(tuán)隊(duì)，雷軍和農(nóng)田管家的創(chuàng)始人余洋在這一點(diǎn)上有著共同的價(jià)值理念，也是農(nóng)田管家目前最看重的核心功能。
基于此，農(nóng)田管家要做的事情就是，通過平臺(tái)將市場的供需方連接起來，形成一張范圍龐大的作業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以最快的速度響應(yīng)市場需求。所以這個(gè)平臺(tái)本身是不生產(chǎn)無人機(jī)，也不做飛防服務(wù)的（有一支服務(wù)隊(duì)，主要是用來驗(yàn)證市場的可行性）。
在這個(gè)地方多費(fèi)了點(diǎn)口舌，是想為后面案件的發(fā)展做必要的鋪墊。
這樣一來，三家競標(biāo)企業(yè)：兩家本地飛防組織，一家全國性的服務(wù)平臺(tái)。這是一個(gè)70萬元的標(biāo)，對任何一方來說都是一塊香餑餑，所以競爭的火藥味顯然很濃重。尤其是對于江西裕豐來說，此次的驗(yàn)證推廣是他們做的，耗時(shí)半年，而且招標(biāo)書上的參數(shù)也多半是參考他們的飛機(jī)，對外界來說，內(nèi)定是顯而易見的了。
為什么到手的鴨子卻飛了呢？
這其實(shí)就說到招投標(biāo)的事情了，而且這也不是無人機(jī)行業(yè)獨(dú)有的，低價(jià)競標(biāo)是幾乎所有行業(yè)的痛點(diǎn)，也是劣幣驅(qū)逐良幣的市場毒瘤。但是，不可否認(rèn)的是，不少招標(biāo)單位在設(shè)計(jì)商務(wù)標(biāo)評分方法時(shí)，確實(shí)采用了最低價(jià)最高分的規(guī)則，并且商務(wù)分占總分的權(quán)重也比較大。
一般來說，不論是選擇《政府采購法實(shí)施條例》所規(guī)定的最低評標(biāo)價(jià)法還是綜合評分法，作為招標(biāo)單位通常會(huì)在標(biāo)書中明確提出技術(shù)、質(zhì)量、商務(wù)、服務(wù)等方面的要求，而評標(biāo)時(shí)也會(huì)綜合考慮投標(biāo)人在上述各方面的表現(xiàn)和承諾，最終得出評標(biāo)結(jié)果。但事實(shí)上，“唯價(jià)格論”依舊大行其道。
此次競標(biāo)，農(nóng)田管家以47.8萬元中標(biāo)，遠(yuǎn)低于招標(biāo)單位的預(yù)算70萬元。這是事件的最大“把柄”，隨后網(wǎng)絡(luò)上流傳著多篇聲討文章，諸如《商業(yè)信譽(yù)再遭質(zhì)疑，果農(nóng)的利益誰來保證？》、《低價(jià)搶標(biāo)危害行業(yè)，勵(lì)志“做平臺(tái)”的農(nóng)田管家是要革了誰的命？》等。這些文章把“低價(jià)”作為了重要佐證，為讀者算了一筆賬，按照招標(biāo)書上的內(nèi)容：飛防作業(yè)+藥劑≈70萬元；而藥劑市場價(jià)在20萬左右，這樣一來，得出果樹飛防服務(wù)13元/畝，遠(yuǎn)低于市場價(jià)30-40元/畝。由此坐實(shí)了農(nóng)田管家惡性競爭之名。
隨后筆者又在朋友圈看到這樣的信息，說是農(nóng)田管家中標(biāo)后，并未按照招標(biāo)書上的日期完成作業(yè)，甚至截至今日，也未見有服務(wù)隊(duì)前往。農(nóng)田管家負(fù)責(zé)此次招標(biāo)的江西負(fù)責(zé)人叫饒燦，剛?cè)肼殐蓚€(gè)月的他就遭遇此事，也是壓力山大。“我是鷹潭人，在安遠(yuǎn)縣也沒有什么資源，完全是按照招標(biāo)書上的要求準(zhǔn)備的資料，至于報(bào)價(jià)，是公司團(tuán)隊(duì)基于各種成本核算出來的，因?yàn)槲覀冇幸恍┖献魉幤螅谒巹┓矫娉杀疽鸵恍Ｎ覀兇舜沃袠?biāo)并不是單純贏在價(jià)格，還有我們提出的整套解決方案，我們也有能力完成這次飛防作業(yè)?！睂τ谖慈プ鳂I(yè)，他說：“簽完合同后，我們要等果業(yè)局的具體通知和指示，對方說會(huì)提前十天通知。所以我們也很委屈啊，感覺里外都不是人了?！?但是這樣的聲音畢竟是微弱的，也難以得到同情和支持。
還有消息稱，江西裕豐是極飛農(nóng)業(yè)的代理商，就有人揣測發(fā)稿詆毀農(nóng)田管家的幕后黑手是極飛，甚至有人說極飛給自家的機(jī)器設(shè)置了限飛區(qū)，在安遠(yuǎn)縣不能起飛，下通知說誰都不能幫農(nóng)田管家完成這次任務(wù)。
真是看熱鬧的不嫌事大，筆者對極飛也有一些了解，在產(chǎn)品和商業(yè)模式上確是一把好手，而且極飛也遭受過被外界圍攻其“低價(jià)競爭”，想必這次風(fēng)波，極飛應(yīng)該感同身受才是，況且兩家并不存在競爭，反而合作空間很大。曾有業(yè)內(nèi)人士分析說，農(nóng)田管家的平臺(tái)要與大品牌合作才有機(jī)會(huì)，才能共贏。據(jù)報(bào)道，農(nóng)田管家已經(jīng)和大疆簽訂了合作協(xié)議，那么極飛還會(huì)遠(yuǎn)么？
所以，不要輕易惡意揣測別人，也不要隨便聽信一家之言。就事論事地說，如果其他競標(biāo)方對此存有疑慮，大可以在7天公示期內(nèi)提出質(zhì)疑。筆者也就此事聯(lián)系了安遠(yuǎn)縣政府采購代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系人羅斌峰，他說中標(biāo)結(jié)果是多名評委公平審核結(jié)果，并不存在外界所謂的惡性競爭事件，也沒有人在公示期內(nèi)提出任何質(zhì)疑，此次競標(biāo)結(jié)果沒有問題。
不要輕易叫好和譏諷
作為局外人，看多了撕逼大戰(zhàn)，反而能看出點(diǎn)套路來，最先跳出來以“弱者”形象示人的，往往最后都會(huì)反轉(zhuǎn)。
不過筆者認(rèn)為，此次事件并無誰對誰錯(cuò)，只不過看問題的角度不同，站的高度不同，自然就有了不同的行事策略。你若把這當(dāng)作孤立的事件看，覺得農(nóng)田管家虧錢擾亂市場，那就陷入了“圈套”，不識廬山真面目，長遠(yuǎn)看，慢慢看，或許能摸清門道，讀懂農(nóng)田管家這盤棋。
余洋也曾在過去的媒體采訪中談過關(guān)于農(nóng)田管家的“補(bǔ)貼”戰(zhàn)略，他一直強(qiáng)調(diào)的是“低價(jià)不低質(zhì)”。農(nóng)田管家作為平臺(tái)方，負(fù)責(zé)拿地，按需分配給平臺(tái)上的服務(wù)隊(duì)，而服務(wù)隊(duì)的接單價(jià)格是和市場一致的，這部分錢由農(nóng)田管家來補(bǔ)貼。
至于補(bǔ)貼一事，似乎沒有再爭論的必要了，滴滴打車、共享單車，一開始出現(xiàn)的時(shí)候都是在瘋狂補(bǔ)貼燒錢?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)早期總是敢于花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力來補(bǔ)貼市場。
簡單來講，這個(gè)模式叫做戰(zhàn)略性虧損。
前期運(yùn)用免費(fèi)或者用補(bǔ)貼等模式吸引供需方，聚焦大量的用戶后通過一系列的營銷策略讓客戶養(yǎng)成使用習(xí)慣，進(jìn)而鎖定用戶的終身消費(fèi)利潤。這其中也有背后的資本方要在互聯(lián)網(wǎng)市場構(gòu)建自己的生態(tài)體系，對某些價(jià)值取向一致的企業(yè)進(jìn)行大力的資金支持。雷軍就曾對余洋說過：“給你三次試錯(cuò)機(jī)會(huì)?！?
而在市場的野蠻生長期就做平臺(tái)，余洋也想了很久，他認(rèn)為這樣反而能推動(dòng)市場的有序發(fā)展，他說：“在未來，肯定是只有一家平臺(tái)要吃掉70%-80%的市場，我們做好了長久的作戰(zhàn)準(zhǔn)備?！倍@也不是余洋的最終目標(biāo)，關(guān)于未來，農(nóng)田管家會(huì)是一家農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)公司，提供數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)。
對此，也有企業(yè)表達(dá)了他們的看法，天鷹兄弟創(chuàng)始人李才圣認(rèn)為，農(nóng)田管家這個(gè)平臺(tái)適應(yīng)了市場的需求，但也存在一些技術(shù)問題需要突破，對于低價(jià)競爭事件，他認(rèn)為這是市場的自我調(diào)控，如果能就此建立起健康的行業(yè)規(guī)范，也是一件好事。
一飛智控的宣巖認(rèn)為“價(jià)格戰(zhàn)”的說法有失偏頗，就拿硬件來說，無人機(jī)作為一個(gè)新事物，在剛投入到市場時(shí)價(jià)格一般都是比較高的。因?yàn)樾?，所以競爭者少。隨著不斷發(fā)展，初期過高的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致銷量遇到瓶頸，這時(shí)候就需要用價(jià)換量。他指出，植保機(jī)賣十萬元的時(shí)候，一年才賣一千架，隨著對市場的試探，現(xiàn)在價(jià)格降了將近一半，但植保機(jī)的保有量從一千架上升到五千多架，翻了五倍。目前就正處在用價(jià)換量的過程中。
所以，仁者見仁智者見智，就像是看李敖的書，你覺得是黃書，我卻看到了人生和哲理，正可謂“清者閱之以成圣，濁者見之以為淫”。曾經(jīng)看到一位上市公司的CEO去新疆自駕，在一個(gè)深夜寫下了這段文字，與君共享：
做公司就是做信念。這是最酷的，也是最累的地方。你怎么做，走哪條路，別人不易理解也沒有興趣。誰會(huì)在乎你憑借微弱的車燈，長夜里穿行茫茫戈壁。看客只負(fù)責(zé)叫好和譏諷，而我們只管集結(jié)同伴，出發(fā)趕路。孤獨(dú)寂寞時(shí)，抬頭仰望夜空里的星光。
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