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無人機服務(wù)
設(shè)備與工具
無人機行業(yè)焦灼競爭背后，這家「幸運」的無人機創(chuàng)業(yè)公司如何重新發(fā)現(xiàn)一個千億級別的農(nóng)業(yè)市場？
每年秋收時候，開往新疆的火車總會變得擁擠異常，像春運一樣的車廂里擠得嚴嚴實實，縫隙中夾雜著的是各地方言。人們踏上列車幾乎只為來新疆賺錢——采摘棉花等秋收工作需要上百萬的農(nóng)民工。
但在今年，一批「新農(nóng)民」提前涌入新疆，他們開著自己的皮卡千里迢迢趕往這里，戲稱自己是來農(nóng)田里「搶錢」的。
他們攜帶著一種新鮮的「武器」——大約 1000 架農(nóng)業(yè)植保無人機。按人均兩臺無人機算，如果一天植保 1000 畝地，每畝 10 元服務(wù)費，一天就能實現(xiàn) 1 萬元的收入，即便分給司機、汽車燃油、發(fā)電費用等等，這對他們來說依舊是一筆豐厚的收入，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民也調(diào)侃他們是「電機一響，黃金萬兩」。
除了增產(chǎn)和最后一次除蟲，更多的無人機現(xiàn)在來這里噴灑「落葉劑」，為的是方便農(nóng)戶之后的采收工作。無人機已經(jīng)以不破壞農(nóng)田，同時用藥量少，噴灑均勻等優(yōu)點打敗了原有的各種噴灑落葉劑的方式，成為了農(nóng)民心目中最省心、也最省錢的服務(wù)。
今年加入這個「搶錢」大軍的人在不斷的增多，更值得注意的是他們更年輕，不乏很多 90 后，他們更愿意被稱為「新農(nóng)民」。
是科技公司，更是農(nóng)業(yè)公司
新疆農(nóng)村的鄉(xiāng)間小路上，龔槚欽（Justin）一邊開著皮卡，一邊聊著農(nóng)產(chǎn)品，他一只手指著窗外的辣椒地，解釋說：「這些農(nóng)田里的辣椒，不是用來吃的，是提取紅色素做口紅，為你們的香奈兒、迪奧供應(yīng)原料?！?
龔槚欽想做的其實是「讓農(nóng)業(yè)變得越來越酷，然后能讓更多的年輕人加入進來」。他確實做到了一部分，他的公司在不斷的招收越來越多的年輕人，越來越多的年輕人也因為這家公司才讓喜歡上了農(nóng)業(yè)。
三年前，很難想像龔槚欽只是一個影視出身、對航拍有著極大興趣，但卻對農(nóng)業(yè)一無所知的人。同樣和農(nóng)業(yè)一點也不沾邊的，還有他作為聯(lián)合創(chuàng)始人所建立的公司——極飛科技。
從賣飛控、賣航拍飛機，再到廣泛尋找商業(yè)的應(yīng)用場景，最終進入農(nóng)業(yè)，極飛走了一條不尋常的路。
從農(nóng)業(yè)打藥的一個環(huán)節(jié)開始，逐漸，極飛在農(nóng)業(yè)中的版圖不知不覺中越畫越大，「農(nóng)業(yè)能做的事情太多了，」龔槚欽說。
《2016 中國國土資源公報》顯示：截至 2016 年末，全國耕地面積為 20.24 億畝。按照十元每畝植保費用和最少一年植保五次計算，這已經(jīng)是一個體量和中國手機市場相同的千億級別市場。
極飛累計服務(wù)的農(nóng)田面積雖然不到全國農(nóng)田總面積的 1%，但就已經(jīng)造就了極飛超兩億元的無人機設(shè)備銷售額，更是幫助許許多多的年輕人在農(nóng)業(yè)上賺到了錢。
極飛究竟經(jīng)歷了什么，最終讓他找到「農(nóng)業(yè)」這把金鑰匙？這家原本是沒有一點農(nóng)業(yè)基因的公司，如何的實現(xiàn)了這看似非常順暢的轉(zhuǎn)型？
敲開「專注」之門
「我們能贏就是因為專注，所以暫時不會涉及其他領(lǐng)域，」極飛 CEO 彭斌說，「這也包括不會涉及無人機的其他行業(yè)應(yīng)用，現(xiàn)在我們會深耕農(nóng)業(yè)。」
「專注」這個詞也許說來很簡單，但只有曾經(jīng)行走在懸崖邊緣，幾乎命懸一線之后，才能真正理解這個詞的真正含義。
2014 年，無人機市場還在待爆發(fā)的前期，極飛剛剛完成了成為資本（Chengwei Capital）獨投的 2000 萬美元 A 輪融資，此時的極飛還一直徘徊在商用和行業(yè)應(yīng)用中，尋找著自己的方向。
「那款產(chǎn)品還沒有銷售就已經(jīng)死在工廠了?！箻O飛聯(lián)合創(chuàng)始人龔槚欽說出這句話的時候倍顯失落。他說的這款產(chǎn)品是極飛 2015 年初發(fā)布的產(chǎn)品「XMission 極俠」。「我們從 2012 年開始設(shè)計這款產(chǎn)品，直到 2014 年底全部設(shè)計完成，工廠采購也已經(jīng)開始，為了打造一臺防水全天候的無人機，光開模就花了幾百萬，」龔槚欽回憶說。
2015 年 2 月 8 號，廣州 XMission 極俠發(fā)布會，這款「全天候商用微型無人機」，售價 19999 元起。在這之后，極飛又宣布與順豐的物流項目，廣泛的定位讓當(dāng)年的極飛相信這總能敲開行業(yè)應(yīng)用的其中幾扇門。
當(dāng)時的極飛，還在試圖成為一家大而全的「商用」無人機公司。
事實卻是沒有一扇門被敲開。
「發(fā)布會后，我們在靜等著訂單飛來，可事實卻不是我們預(yù)想的那樣?！过彉枤J 回憶到，「后來我們發(fā)現(xiàn)，不論國內(nèi)還是澳洲，消防，海岸巡警等等，大家不會直接下單，初期每個訂單都是幾個。要有一到兩年的驗證期后政府才會大批量下訂單，可是我們等不了。」
于是，彭斌和龔槚欽與高層一起商量，決定放棄這個產(chǎn)品，停止更新，之前的沉沒成本也全部放棄?！钙嗔耍偻贤度霑?，現(xiàn)在倉庫里還有兩千多個當(dāng)時批量采購的電機，這個決策是公司的勇敢，但現(xiàn)在回想也后怕?！?
（龔槚欽（左）和彭斌（右））
龔槚欽感嘆當(dāng)年的野心和極飛的險境，「沒有清晰產(chǎn)品邏輯和明確的品牌目標。這是我們在創(chuàng)業(yè)路上的第一個重大反思?！?
緊接著是一個「誘惑」的迎面而來。
雖然放棄了「極俠」，好在極飛還在物流領(lǐng)域有所嘗試。從 2014 年下半年開始，極飛和順豐在物流領(lǐng)域不斷嘗試，極飛將所有精力都放在了這個項目，到 2015 年夏天極飛有約 500 架飛機在做物流測試?！肝锪鳠o人機，我們已經(jīng)看到希望了，事故率已經(jīng)降到很低了，調(diào)度系統(tǒng)也基本可用了，當(dāng)時產(chǎn)了 1000 臺左右，和順豐的無人機團隊也合作的非常好。」
順豐創(chuàng)始人王衛(wèi)發(fā)出了一個邀約，他想要「投資」極飛。此時確實是極飛最困難的時候，拿上這筆「投資」也算是非常保險的選擇，畢竟前途未卜。但彭斌和公司內(nèi)部高層商量之后做了一個非常重要的決定——「婉拒」。
在極飛的這一幫創(chuàng)始人看來「極飛的價值觀不在此」，而這句話背后更多的是不甘心，那時候極飛整個團隊大約有 70 人左右。
這時候的極飛是真正走到了懸崖邊上，「堆滿工廠的物料和庫存，茫然無措的項目研發(fā)同事，充斥抱怨的客服電話和郵箱，還有外界的種種質(zhì)疑聲?！箻O飛的同事這么形容當(dāng)時的情景。
A 輪投資后，極飛也幾乎一直處在「消耗」的狀態(tài)下，鮮有的銷售于事無補，數(shù)據(jù)也并不好看，龔槚欽 說「這是我們最痛苦的時候?！?
抓住農(nóng)業(yè)的「稻草」
2000 萬美元的資金只能夠支撐他們到 2015 年年底了。
好在這個想做大而全的「商用」無人機公司，涉足的領(lǐng)域還有很多。在這個最尷尬的時間，留在極飛面前的還有「農(nóng)業(yè)」這一條路。當(dāng)時極飛農(nóng)業(yè)無人機項目在新疆的落地推廣還算順利，所以極飛把研發(fā)火力集中到了這款產(chǎn)品上。
「農(nóng)業(yè)這款產(chǎn)品卻正好可以借鑒之前的很多項目經(jīng)驗，例如在物流項目的無人機調(diào)度管理，利用極俠無人機的結(jié)構(gòu)設(shè)計，多年的飛控經(jīng)驗等等，最后我們才在 2016 年，真正推出了 P20 這一個產(chǎn)品線。」龔槚欽說。
極飛進入農(nóng)業(yè)市場并不是最早的，當(dāng)時是一家珠海的農(nóng)業(yè)無人機公司找到極飛買飛控，回去制造了直徑六米以上，16 旋翼的大型無人機。之后收到航拍好友鄭濤的邀請，去新疆轉(zhuǎn)了一圈之后，彭斌感受到了農(nóng)業(yè)市場的前景，才下決心去花精力做好這個市場。
最開始，他們只是在無人機上加裝「礦泉水瓶子+汽車雨刷噴頭」來驗證可行性。隨意捆綁的繩子、一層又一層的膠帶，他們活生生將一臺無人機改裝的像小學(xué)生的手工課作業(yè)。
直到第一代產(chǎn)品問世，再到產(chǎn)品升級，所有的功能需求和用戶需求，并不是在廣州研發(fā)辦公室的產(chǎn)品經(jīng)理描繪出的，而是讓在環(huán)境相對惡劣的新疆農(nóng)田里「土生土長」起來的。
當(dāng)方向確定，產(chǎn)品也整合完成，最后一搏的極飛面對的卻是一個沒有現(xiàn)成銷售渠道，甚至沒有直接的客戶的市場。而當(dāng)時做農(nóng)業(yè)無人機的公司更多的是看重了政府政策補貼，農(nóng)業(yè)部門的采購，而在一些農(nóng)資店的附屬銷售則更是微乎其微。「想賣無人機，但沒人買啊，既然這個行業(yè)還沒有被教育，只能自己教育市場?！?
此時已經(jīng)沒有退路的極飛做出了一個大膽的決定——建立自己的服務(wù)團隊，以重資產(chǎn)的運營模式來打開和培養(yǎng)市場。極飛科技成立了一個子公司「極飛農(nóng)業(yè)」來專門服務(wù)于農(nóng)民。
就像賣火鍋底料的突然轉(zhuǎn)型要去開「海底撈」火鍋店一樣，做好一項服務(wù)的難度卻遠比做出一個靠譜的產(chǎn)品要難很多倍。
從不夠成熟的團隊和設(shè)備，到需求多樣的農(nóng)民，極飛的服務(wù)團隊每天都在面對著不同的難題，而這也讓極飛摸索除了解決這些問題的根源「在線」。農(nóng)業(yè)無人機要滿足實時監(jiān)控，作業(yè)組要能實時看到作業(yè)的成果和進度，升級過程更需要數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)問題等，這些需求迫使極飛開發(fā)出了一套特別的無人機管理系統(tǒng)。
從技術(shù)角度來說，極飛研發(fā)在新疆真正「下地」服務(wù)教會了他們一件事：想要保證服務(wù)質(zhì)量，必須盡可能的簡單和自動化。
這也和彭斌在新疆的一次植保實驗有關(guān)，酷愛航拍的他最初用遙控手飛了一次農(nóng)田，汗水不僅浸濕了它的短袖，他甚至開始懷疑自己的眼神有問題，枯燥的往復(fù)飛行更讓他提不起興趣，他吐槽說「沒有年輕人會愿意干這樣的活的」，這一次也讓他對自動化的需求理解更深刻。
（用遙控手飛無人機，需要很好的視野）
極飛的植保無人機始終以多次迭代的方式不斷優(yōu)化，而不是像消費領(lǐng)域無人機一樣頻繁換代。從最初的摒棄遙控器，讓無人機自主精準飛行；再到通過無人機測繪，免去作業(yè)人員圍著農(nóng)田跑的人工測繪；繼而集成「云 RTK」技術(shù)，免去部分基站架設(shè)工作……極飛服務(wù)團隊的工作強度越來越小，硬件的多次迭代也讓這架無人機越來越簡單好用。
方向的堅定帶來了新的投資?！高@也使得極飛能夠在一個全新維度里思考農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的價值鏈，連接技術(shù)、人和土地?！箻O飛地理、極飛學(xué)院應(yīng)運而生。
農(nóng)田里的「亞馬遜」
農(nóng)民們得到的答復(fù)卻是「不賣」。
常紅善在新疆的尉犁縣有著上千畝的農(nóng)田，當(dāng)他聽說了縣里有農(nóng)戶用無人機打藥，便親自去看了打藥的過程和效果，得知這是和比租用聯(lián)合收割機更簡單的一項服務(wù)時，回來便開始下單。「我現(xiàn)在打的藥除了有防治病蟲害的，還有授粉劑，效果好又能夠增產(chǎn) 20%，8 塊一畝的服務(wù)費和人工比起來也并不貴，可以試試?！?
常紅善們聰明且謹慎，他們更在意真實的效果，而不在意那些「新鮮玩意」帶來的快感。但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這個高科技產(chǎn)品操作并不復(fù)雜，他和越來越多的大戶農(nóng)民一樣，開始打聽如何購買這種無人機。
終于教育好了市場，創(chuàng)造出了需求，極飛反而不愿售賣自己的產(chǎn)品？那時，彭斌解釋說「等到?jīng)]有人圍觀的時候，再賣」。
彭斌想說明植保市場無人機前期市場教育依舊不足，除此之外，使用門檻高、市面上的農(nóng)業(yè)植保無人機，包括極飛在內(nèi)產(chǎn)品本身的自動化、易用和可靠性等也并不成熟，沒有達到彭斌的滿意度，所以之前的 P20 農(nóng)業(yè)植保無人機并不對外開放售賣。
經(jīng)歷過 2015 年和 2016 年兩個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季，超過 20 種農(nóng)作物和 200 萬畝植保經(jīng)驗的迭代優(yōu)化之后，他們終于決定開始在 2016 年 10 月對外銷售這款植保無人機。
這也意味著一個更大戰(zhàn)略的開始?！笜O飛農(nóng)業(yè)，其實現(xiàn)在正在悄悄的轉(zhuǎn)型?！过彉枤J向極客公園說到。
開始售賣飛機之后，越來越多的「新農(nóng)民」組成的植保團隊涌現(xiàn)出來，和極飛農(nóng)業(yè)原本的服務(wù)相沖突，相互的利益都會受到挑戰(zhàn)，所以極飛農(nóng)業(yè)開始從一個服務(wù)為主的團隊轉(zhuǎn)型成為一個保障，培訓(xùn)體系的機構(gòu)。
接單分配、實現(xiàn)大區(qū)域的調(diào)度、大型訂單分發(fā)，極飛完整的將自己的服務(wù)能力打包進產(chǎn)品，售賣給了更多的「合伙人」。
極飛在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€平臺，像亞馬遜為商家提供物流一樣，你買了無人機，極飛農(nóng)業(yè)可以為你提供訂單，同時幫農(nóng)戶監(jiān)督服務(wù)，幫助用戶進行無人機備案，極飛地理幫你測繪，實現(xiàn)農(nóng)田精準定位和導(dǎo)航，極飛的目的就是「幫助用戶解決一切除了打藥之外的所有其他問題」。
這也讓極飛越來越像亞馬遜。
如果把極飛的案例套用于貝索斯「飛輪效應(yīng)」理論：在極飛的「飛輪」里，當(dāng)?shù)蛢r和便捷讓當(dāng)農(nóng)民體驗更好的時候，植保服務(wù)需求自然會增加，更多的需求會吸引「合伙人」購買飛機成立植保服務(wù)團隊，這樣農(nóng)民就能夠獲得更方便的服務(wù)，有了更多的選擇，這個循環(huán)也將進一步提升農(nóng)民的體驗。
而隨著「飛輪」的不斷成長，使極飛從固定成本中比如保障、導(dǎo)航、培訓(xùn)等服務(wù)中獲得更多的利潤，運營成本被分攤，成本結(jié)構(gòu)將會更加合理，還可以將省下來的錢返還給硬件產(chǎn)品，以形成更低價，持續(xù)的提升體驗。
把自己定義為「農(nóng)業(yè)科技公司」之后，極飛的「飛輪」當(dāng)然不會只有無人機。
極飛從「水電煤」的基礎(chǔ)服務(wù)提供商開始拓展自己的能力，并開始和阿里越走越近。
雙方合作最先切入的領(lǐng)域就是農(nóng)村金融，螞蟻金服于去年年底宣布啟動農(nóng)村金融戰(zhàn)略，今年和極飛成為戰(zhàn)略合作伙伴，不僅可以支付寶「一鍵呼叫極飛無人機植保服務(wù)」，還可以用芝麻信用免租金租無人機。螞蟻金服看重的，是極飛植保作業(yè)之后所收集到的精準的農(nóng)村金融信息。
與阿里云、千尋位置、螞蟻森林公益合作這等等一系列動作，甚至被邀請參加云棲大會，這樣也更讓人去期待極飛和「阿里」在未來可能會發(fā)生的關(guān)系。
未來農(nóng)民
「從播種拖拉機，到植保無人機，再到無人收割機，未來農(nóng)業(yè)一定無人化?！过彉枤J說。
農(nóng)業(yè)在變的越來越「性感」。美國迪爾公司（John Deere）是世界上最大的農(nóng)機巨頭，在今年 9 月初，迪爾公司以 3.05 億美元的價格收購了 AI 初創(chuàng)公司藍河科技（Blue River Technology），將機器學(xué)習(xí)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。
卡耐基梅隆大學(xué)機器人學(xué)院的研究人員提出一項叫「FarmView」的計劃，他們正在努力將 AI、機器人和傳感器相結(jié)合，建立一個移動作業(yè)機器人隊伍，來改善農(nóng)作物的生產(chǎn)和管理。
來自以色列的 AI 創(chuàng)業(yè)公司 Prospera 公司的主要業(yè)務(wù)是用計算機視覺和人工智能來幫助農(nóng)民分析收集來的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，在 7 月份獲得了 B 輪 1500 萬美元融資。
在機器學(xué)習(xí)和計算機視覺的幫助下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正朝著精細化、自動化發(fā)展。極飛也在朝著這個方向一頭扎下去。
「未來極飛科技會變得很簡單，就是尋找農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的痛點，像研發(fā)無人機一樣，去研發(fā)更多的農(nóng)業(yè)設(shè)備。而極飛地理也許未來會為所有的農(nóng)田機器人提供自動導(dǎo)航設(shè)施，不斷的挖掘數(shù)據(jù)價值，變成數(shù)據(jù)運營商。極飛農(nóng)業(yè)依舊服務(wù)農(nóng)民，幫助農(nóng)民代托管運營機器人和土地。」這也是龔槚欽不斷地研究「農(nóng)業(yè) 3.0」的原因。
彭斌也說到：「新疆有大約 3000 萬畝耕地，但光說種植棉花，給棉花「打頂」這一項工作，就需要在新疆匯集 60 萬農(nóng)民工，在十天的時間內(nèi)完成這項工作，在未來這一定是機器人去完成的，而極飛的未來就在這里面?！?
常紅善越來越喜歡用自己屏幕已經(jīng)磨損至模糊的手機，拍著無人機起飛降落的小視頻，然后發(fā)送到朋友圈中炫耀一番?！钙鋵嵨乙呀?jīng)很信任他們了，未來我準備買一個他們的農(nóng)田檢測站，在家躺著就能看到我的地，不用來地里也沒關(guān)系。」
「前一陣，我還告訴法務(wù)趕緊幫我注冊一個『無人農(nóng)田』的商標?！过彉枤J笑著說。
2025-09-04 21:58
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