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在智能手機和其他傳統(tǒng)3C產(chǎn)品已呈銷售疲軟之態(tài)的今天，“智能硬件”已經(jīng)成為近年來最受矚目的消費電子品類。一時間智能穿戴、智能家居、智能出行、機器人、無人機以及2016年爆紅的VR產(chǎn)品，如雨后春筍般地出現(xiàn)在我們的面前。智能硬件作為物聯(lián)網(wǎng)“萬物互聯(lián)”這一宏大生態(tài)圈中的重要組成部分，各大廠商、創(chuàng)業(yè)團隊以及各方資本都對這一概念趨之若鶩。在所有智能硬件品類中，消費級無人機可能是最成熟和最具規(guī)模的一個。各大調(diào)研機構的數(shù)據(jù)表明，2016年中國消費級無人機的市場容量將超過20億元人民幣，國內(nèi)與無人機相關的公司已經(jīng)有大大小小數(shù)百家。我們不禁想問，作為與傳統(tǒng)電子產(chǎn)品截然不同的無人機，應該通過什么樣的渠道去取得最好的銷售效果？
傳統(tǒng)渠道之殤
對于從傳統(tǒng)3C（電腦、通訊、消費電子）時代走過來的廠商和經(jīng)銷商來說，線下賣場和專賣店無疑是他們最熟悉的銷售模式。當年火遍全國的各大電腦城充滿了來自世界各地的電子產(chǎn)品，其中更是誕生了北京中關村和深圳華強北這樣的中國IT集散地。同時國美、蘇寧等連鎖電器賣場也是在這一時期迅速成長并蓬勃發(fā)展起來的。在那個年代，這些賣場幾乎是消費者唯一能夠買到他們心儀電子產(chǎn)品的渠道。
然而電商的崛起改變了這一切。在過去的短短幾年內(nèi)，我們目睹了國美蘇寧銷量的下滑、見證了中關村最后一家電腦城的關門大吉以及遍及全球的實體店關店大潮。這其中固然有金融危機帶來的影響，但不可否認的是，電商正在逐漸蠶食消費類電子在線下渠道的份額，并且份額越來越大，趨勢愈發(fā)明顯。
以消費級無人機為代表的智能硬件產(chǎn)品在電商平臺增速明顯
2015年的“雙十一”，天貓和京東紛紛傳來捷報：天貓智能硬件雙十一同比增長59.7%，表現(xiàn)不俗；而京東在智能硬件方面的表現(xiàn)更顯得突出，甚至有些夸張—2015年京東雙十一智能硬件銷量同比高達1143%，創(chuàng)下了歷史記錄。誠然，“雙十一”作為電商平臺創(chuàng)造出來的購物節(jié)，不免有過度透支營銷資源之嫌。但我們并不能否認其中透露出的趨勢：相對于傳統(tǒng)消費電子產(chǎn)品，消費者更愿意在電商平臺購買智能硬件產(chǎn)品。這一趨勢似乎與我們?nèi)粘ＵJ知的“體驗為王”的線下經(jīng)營模式思維有所矛盾，但稍加分析我們不難得出，由于智能硬件產(chǎn)品的消費人群主要集中在80與90后，是較為“宅”的一個群體，而這一人群恰好是對網(wǎng)購接受度最高的，他們愿意以一定的風險換取便捷的購物體驗，同時他們更為關注品牌知名度和美譽度，因此各大電商平臺的產(chǎn)品評論和導購網(wǎng)站對于消費者的購買傾向性具有極其明顯的影響。
以目前最為火爆的智能硬件品牌大疆無人機為例，2015年大疆全國銷量超過40%來自大疆天貓官方旗艦店及其官網(wǎng)商城，并且這一比例還在不斷攀升中。這說明對于有一定知名度和影響力的智能硬件產(chǎn)品而言，消費者是非常愿意在正規(guī)電商平臺以及官方網(wǎng)店去購買相關產(chǎn)品的。
眾籌——中小型公司的致勝法寶
剛才舉了大疆無人機的例子來說明智能硬件產(chǎn)品在電商平臺的前景，但對于廣大智能硬件初創(chuàng)公司以及規(guī)模較小的公司而言，已經(jīng)是消費類無人機霸主的大疆似乎并不具有很強的參考價值。然而，對于小公司或是創(chuàng)業(yè)團隊來說，還有一個秘密武器，那就是眾籌。
科技界的眾籌最早源自于美國的Kickstarter網(wǎng)站，那里誕生了無數(shù)明星項目，目前VR界三巨頭之一的Oculus當年就是在Kickstarter上面短短時間內(nèi)募集到了240萬美金，隨后又獲得了7500萬美元的風投，最后被Facebook收購成為了VR界的領軍企業(yè)。雖然其中不乏失敗項目，比如募集了創(chuàng)紀錄的340萬美金卻因為無法量產(chǎn)導致破產(chǎn)的ZANO自拍無人機，但總體來講，眾籌界不乏成功案例，并且給了初創(chuàng)團隊和小公司一個快速募集資金和推廣自家產(chǎn)品的機會。
在國內(nèi)，眾籌平臺也為很多智能硬件廠商帶來了成功的機會。目前國內(nèi)最火的復古原木藍牙收音機品牌“貓王”正是依托京東眾籌平臺，成功地將自家產(chǎn)品推廣給了廣大消費者。貓王最新的產(chǎn)品“貓王·小王子”更是創(chuàng)下了令人咋舌的306萬元的眾籌紀錄，以原計劃10倍的眾籌金額完美收官。“貓王”品牌的創(chuàng)立者，資深音響設計師曾德鈞坦言：他做了四十年的音響，可謂是中國音響界的老前輩，但都一直默默無聞，正是眾籌這一全新的銷售模式，讓他心愛的作品得以呈現(xiàn)在世人面前。
同樣地，無人機巨頭大疆老對手的北京零度智控在經(jīng)歷了數(shù)年的摸索后，意識到其在傳統(tǒng)渠道與大疆對抗并無優(yōu)勢可言，從而選擇了在淘寶眾籌發(fā)布其最新產(chǎn)品DOBBY自拍無人機，首日募集資金高達500萬元，最終募集了高達1669萬元的資金，成為近幾年在智能硬件眾籌最成功的案例之一。而來自海歸團隊之手，同樣主打自拍功能的Hover Camera也在今年亮相，目前官網(wǎng)已經(jīng)開啟預訂。如果Hover Camera未來效仿零度參與眾籌，相信也會有不錯的預定量。
當然，成功的眾籌項目需要優(yōu)秀的產(chǎn)品和高執(zhí)行力的團隊來保證良好的產(chǎn)品品質(zhì)和及時的產(chǎn)品發(fā)布，否則糟糕的用戶體驗和一再的跳票只會毀了廠家的口碑。2015年初，一個叫做Lily自拍無人機的眾籌項目宣傳視頻刷爆了朋友圈，當時許多媒體都驚呼“大疆的對手終于來了”。然而Lily無人機由于技術問題跳票數(shù)次，至今未能實現(xiàn)量產(chǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)鮮有人提起。在淘寶眾籌成功并成功發(fā)貨的零度DOBBY無人機在正式發(fā)貨后，由于產(chǎn)品體驗與宣傳視頻相差甚遠，大量用戶開始在論壇上吐槽DOBBY無人機，甚至要求退貨。不過隨著無人機廠商的不斷成熟，未來優(yōu)秀的消費級無人機眾籌項目將不斷涌現(xiàn)。
消費級無人機廠商是否應該考慮線下渠道？
雖然目前電商發(fā)展迅猛，無人機以及其他智能硬件在電商平臺的發(fā)展也是一路高歌猛進，但不少廠家，尤其是從傳統(tǒng)行業(yè)走出來的廠家還是對傳統(tǒng)線下渠道念念不忘。對于已經(jīng)有一定規(guī)模的成熟產(chǎn)品如智能手機、電腦等產(chǎn)品而言，由于整個市場足夠大，廠商實力足夠強，線下渠道還是值得去投入的。但對于廣大無人機廠商來說，線下渠道可能并不是一個很好的選擇。
目前智能硬件廠商，尤其是中小型消費級無人機廠商，普遍存在以下幾大短板：
1. 產(chǎn)品線短：每家廠商平均只有3~5個型號，初創(chuàng)公司更是往往有且只有一款產(chǎn)品。凡是有過線下渠道銷售經(jīng)驗的從業(yè)者都清楚，在任何一家實體店鋪中，如果缺乏足夠多型號的產(chǎn)品用于陳列展示，整體視覺會顯得極其單薄，單店銷售額和盈利能力也難以保證；
2. 難以承受線下渠道推廣成本：線下渠道推廣并不是所有廠商都有實力去做的，一款產(chǎn)品如果要在實體渠道銷售，不但要抽出一部分利潤給經(jīng)銷商，還要投入大量樣機、陳列物料、進場費、廣告位等成本，在增加了線下曝光度的同時，極大地增加了運營成本；
3. 缺少渠道話語權：做線下渠道意味著廠商和渠道之間的博弈。對于中小渠道而言，由于智能硬件相對較為小眾，經(jīng)銷商往往更愿意專注于手機等高流水產(chǎn)品，不愿意投入大量精力做推廣；而對于大渠道，實力薄弱的小型無人機廠商往往不具備談判優(yōu)勢，往往只能以代銷的形式進行鋪貨，嚴重占用廠商現(xiàn)金流。同時，由于這些大渠道都已經(jīng)被大疆這樣的巨頭占領，渠道商的重心和優(yōu)質(zhì)資源都在主力品牌上，對小品牌嚴重不利。
因此，對于中小規(guī)模的消費級無人機廠商來說，線下渠道由于成本太高，并不見得是一個好的選擇，廠商通過天貓或者自有官網(wǎng)商城搭建官方旗艦店，輔以眾籌等形式的網(wǎng)絡推廣，可以做到以小博大，盡可能去除渠道的中間環(huán)節(jié)，降低自身運營成本，用高性價比的產(chǎn)品快速切入市場。
智能硬件是未來消費電子產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，具有很強的增長性，而消費級無人機自2015年被引爆之后，銷量更是節(jié)節(jié)攀升。不少無人機廠商都希望能像大疆一樣在線上線下全面開花，但由于廠商實力差距和產(chǎn)品屬性的原因，中小型廠商和創(chuàng)業(yè)團隊應該把更多精力集中在線上渠道，精準投放營銷資源，用差異化的產(chǎn)品與巨頭錯位競爭。同時，消費級無人機的對銷售渠道布局的不精準以及不符合自己實力來渠道安排的現(xiàn)狀，讓筆者認為，消費級無人機的門檻確實太高，產(chǎn)品、渠道安排都是看得見的大坑，風投99%的血本無歸不是沒有原因的。
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