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無人機(jī)整機(jī)
無人機(jī)配件
無人機(jī)服務(wù)
設(shè)備與工具“我們堅守了六年，留創(chuàng)園知道整個過程之艱辛、內(nèi)容之不易?！弊プ?015年雙創(chuàng)大賽的浪潮，中山漢鯤智能科技有限公司（下稱“漢鯤”）已歷經(jīng)六年風(fēng)雨。云譎波詭的市場里，不少“小船”已經(jīng)擱淺，而漢鯤卻在乘風(fēng)破浪中逐漸明晰航向。
中山漢鯤智能科技有限公司總經(jīng)理李小珊
差異化崛起
漢鯤的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊由留德博士組成。2012年，該團(tuán)隊在北京組建了一個研究室，2015年4月，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊入駐中山留創(chuàng)園孵化，進(jìn)入植保無人機(jī)飛控及地面站應(yīng)用領(lǐng)域。同年該公司的植保無人機(jī)攜“多旋翼無人飛行器導(dǎo)航控制系統(tǒng)和多旋翼無人飛行器應(yīng)用系統(tǒng)”在2015年6月中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽中，從超千家企業(yè)和團(tuán)隊中脫穎而出，獲得先進(jìn)制造行業(yè)三等獎。
“目前中國的民用無人機(jī)應(yīng)用已經(jīng)跑在世界的前列，一些品牌也相對成熟，我們想要成長起來只能選擇差異化經(jīng)營。” 漢鯤總經(jīng)理李小珊表示。提及無人機(jī)，更多人首先想到的是航拍，現(xiàn)實也的確如此，在2015年的時候，中國民用無人機(jī)在農(nóng)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用屈指可數(shù)。正是抓住了這一機(jī)會，漢鯤的團(tuán)隊開始了在這近乎空白的領(lǐng)域的探索。6年下來，漢鯤研發(fā)生產(chǎn)的無人機(jī)整機(jī)及全流程解決方案在農(nóng)業(yè)、工業(yè)、安防等領(lǐng)域都取得了一定的成績。
除了在領(lǐng)域選擇上的差異化發(fā)展，在經(jīng)營模式上，漢鯤也做了全新的嘗試。
相比起市面上知名的無人機(jī)品牌整機(jī)銷售的B2C模式，漢鯤選擇了授之以漁的B2B模式，“我們現(xiàn)在的客戶70%在海外市場，整機(jī)發(fā)貨去東南亞或南美洲，不管是在運輸還是準(zhǔn)入門檻資質(zhì)和人力上耗費都太大了?！痹谘芯窟^很多創(chuàng)業(yè)案例的李小珊看來，在企業(yè)成熟之前把團(tuán)隊做大是很大的忌諱，而對于創(chuàng)新型企業(yè)，技術(shù)和模式上的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的重要保證。
為了把更多的資金用在技術(shù)研發(fā)上，漢鯤與海外的企業(yè)合作，邀請對方來中國，由漢鯤的技術(shù)人員培訓(xùn)他們的組裝和使用，再把生產(chǎn)好的零配件發(fā)往客戶所在的合作企業(yè)，由對方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行組裝，在大量銷售前，漢鯤的工程師還會去當(dāng)?shù)貙ζ浒惭b售后技能進(jìn)行第二輪指導(dǎo)和考核。
這樣的創(chuàng)新，不僅讓漢鯤大大縮短了資金回流的周期，同時提高了新業(yè)務(wù)對接的命中率。在去年突如其來的疫情面前，通過日常積累的全套視頻素材和遠(yuǎn)程視頻會議，也較為順利地渡過了難關(guān)，“橫向?qū)Ρ韧愋袠I(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)，因為這樣的差異化選擇，我們基本沒有受到疫情的沖擊，營業(yè)額反而對比去年同期還有所提升?！崩钚∩嚎偨Y(jié)。
同樣值得注意的，是漢鯤區(qū)別于大多數(shù)無人機(jī)品牌的經(jīng)營理念：“無人機(jī)背后不能沒有人的。”這是李小珊和他的團(tuán)隊對于無人機(jī)的認(rèn)識：“無人機(jī)”僅僅是“無人駕駛的飛行器”，無人機(jī)飛行前的規(guī)劃準(zhǔn)備、飛行后的數(shù)據(jù)整理分析、日常設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)、新應(yīng)用場景下的功能研發(fā)、更新和服務(wù)都是需要人才團(tuán)隊去支撐的。除2017年自行申報高新技術(shù)企業(yè)外，漢鯤獲得了中山市重大科技專項支持，是中山市引進(jìn)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，2018年還獲批建設(shè)廣東省博士工作站，目前也跟北理工珠海學(xué)院共建產(chǎn)學(xué)研基地，建成了珠中江唯一的無人機(jī)駕駛與應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)中心。
“好的機(jī)器好的技術(shù)，要真的讓用戶使用起來能順手能盈利才叫真的好，不然宣傳再好的無人機(jī)別人買回去不會用、用不好、不能產(chǎn)生價值，都是白費?！毕啾绕鹫麢C(jī)批量生產(chǎn)，漢鯤更注重用戶的體驗，做到技術(shù)-設(shè)備-培訓(xùn)-管理-持續(xù)升級閉環(huán)，旨在讓無人機(jī)與傳統(tǒng)行業(yè)融合，更好地實現(xiàn)它的價值。
在新客戶開發(fā)初期，漢鯤會派駐技術(shù)團(tuán)隊，對客戶進(jìn)行培訓(xùn)及為期1-2個月的使用情況貼身跟蹤，甚至還會根據(jù)不同客戶的需求，個性化調(diào)整無人機(jī)系統(tǒng)，做客戶真正“用得上、用得好”的無人機(jī)。整個過程與客戶一起再成長，增加了黏度的也同時，也提升了自身應(yīng)對各種問題的能力。
不管是研發(fā)還是培訓(xùn)，開拓新客戶需要耗費更多的人力，對于2018年獲得A輪融資，2020年初步實現(xiàn)“自我造血”的漢鯤來說，無疑需要慎之又慎，但依托于個性化服務(wù)的經(jīng)營模式，
不少老客戶都成了回頭客，“需要更新產(chǎn)品的時候他們都會再次找到我們，這也促使了我們的研發(fā)進(jìn)步，回頭客增多也是企業(yè)站起來的重要指標(biāo)”李小珊表示。
沒有白交的“學(xué)費”
“無人機(jī)涉及的零配件和原材料種類繁多，但基本都能在中山找到生產(chǎn)廠家?！崩钚∩赫f，做硬件創(chuàng)新其中較大的一個難處就在于上游供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裢暾欠窬邆洚a(chǎn)業(yè)化資源，這需要很強(qiáng)的制造業(yè)基礎(chǔ)?！爸猩降妮p工業(yè)基礎(chǔ)較好，這也是當(dāng)初我們選擇落地中山的原因之一?！?/p>
除此之外，中山成立留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園以及對于創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的支持也吸引了不少在雙創(chuàng)大賽中嶄露頭角的創(chuàng)業(yè)有志之士扎根中山。
“但創(chuàng)業(yè)不能完全依靠政府、政策，政府能提供給你一個公平的環(huán)境、關(guān)鍵時刻扶一把，最重要的還是要靠企業(yè)自己的戰(zhàn)略定位和持續(xù)拼搏。”在去年4月，蓄力已久的漢鯤也等到了這樣一個“關(guān)鍵時刻”——為了解決農(nóng)民春耕問題，火炬開發(fā)區(qū)優(yōu)先聯(lián)系開發(fā)區(qū)內(nèi)的無人機(jī)企業(yè)——中山漢鯤智能科技有限公司，累計對開發(fā)區(qū)3700畝水稻進(jìn)行播種、施藥除草、播撒化肥。漢鯤不負(fù)眾望，出色地完成了這次任務(wù)，對比傳統(tǒng)方式，平均耕種成本累計節(jié)約200元/畝以上，同時效率提高數(shù)十倍。
“人生路上也好，創(chuàng)業(yè)路上也好，都沒有白交的學(xué)費，你所付出的、積累的，在拐彎的時候，都會釋放出超乎想象的能量?！北M管這次火炬開發(fā)區(qū)的項目收入不比疫情前的其他正常單子多，而由于來不及培訓(xùn)“飛手”，公司的技術(shù)人員甚至親自上陣操作播種，但李小珊仍覺得值得，“不管是農(nóng)業(yè)、測繪、勘察等等，我們的無人機(jī)搭載大數(shù)據(jù)平臺，都有著很好的表現(xiàn)，當(dāng)?shù)卣谶@樣一個特殊的時間節(jié)點上，終于用上了中山本土的企業(yè)?！边@是一個好的開始，未來他希望有更多這樣的機(jī)會，比起資金的扶持，他認(rèn)為，能參與和直接服務(wù)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)的機(jī)會同樣重要。
漢鯤目前還處在爬坡階段，在這種大環(huán)境下，不管是成熟的、創(chuàng)新的，沒有哪個企業(yè)會感覺到輕松，疫情是很多企業(yè)的轉(zhuǎn)折點，于漢鯤也不例外?！叭绻@次我們堅持過來了，就是真的站起來了”李小珊說。
而對于中山留創(chuàng)園里那些曾轟轟烈烈入駐，尚未孵化成功卻因各種因素離開了的企業(yè)，李小珊覺得，高死亡率是創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀，不同動態(tài)維度下對各種因素的預(yù)判能力和決斷能力一旦不夠準(zhǔn)穩(wěn)，必將導(dǎo)致企業(yè)走向死亡。而很多創(chuàng)業(yè)者一時心血來潮選擇了創(chuàng)業(yè)，對于財富的追求過分急躁，只看見了創(chuàng)業(yè)的冰山一角，也是失敗的重要原因之一，“在跨過無數(shù)的彈坑和抵御飛來的流彈之后，才能聽清勝利的號角”
“創(chuàng)業(yè)之初，能看得到的困難大概只有5%，預(yù)估到的困難是另外的5%，但創(chuàng)業(yè)路上還有90%是未知的困難。”雖然走過了6年，但李小珊明白，談成功仍為時尚早，“我沒有那么多的勵志故事，6年來的每一步都是靠我們團(tuán)隊伙伴一步一步扎實走出來的?！?/p>
2025-09-04 22:07
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